KPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指標）は、企業が事業目標を達成するために、その進捗状況を定量的に評価するための指標です。
KPIを設定することで、企業は目標達成のために必要な行動や戦略が効果を上げているかを確認できます。
また、修正を行う際にもKPIがあるとスムーズです。
本記事では、KPIと売上の関係性について具体的に解説しますので、売上に悩まれている企業は、ぜひ改めて学んでみてください。
売上がKPIで重要な理由
CS（顧客満足度）ES（従業員満足度）、オペレーションなどありますが、売上のKGIに連動させたKPIも重要な要素になります。
売上はビジネスの状態を直接的に示し、企業の存続に直結するためです。
そのため、KPIを通じて売上の増減を管理することが、企業の持続的な成長にとても大切になります。
KPIと売上を連動させる重要性
ビジネスの成功を握るのは、間違いなく売上です。
しかし、売上は結果であり、その結果に至るまでのプロセスを適切に管理し、改善していかなければなりません。
そこで役立つのがKPIです。
KPIは売上に直接影響を与える要因を数値化したもので、以下のようなものがあります。
- 新規顧客獲得数
- 顧客維持率（リピート率）
- 平均購入単価
- 購買頻度
これらのKPIを継続的に測定し、改善することで、売上の向上につながります。
重要なのは、これらのKPIを単独で見るのではなく、相互の関連性を理解し、総合的に管理することです。
売上に影響を与える主なKPIの種類
売上に直接影響を与えるKPIには、いくつかの種類があります。
以下では、企業が重視すべき代表的なKPIについて見て活きましょう。
リード数（潜在顧客数）
リード数とは、商品やサービスに興味を持った潜在的な顧客の数を示す指標です。
リード数が増えることで、販売機会が拡大し、売上の増加につながります。
主に、マーケティング活動や広告キャンペーンの効果を測定するために用いられます。
コンバージョン率（成約率）
コンバージョン率は、リード数に対して実際に購入に至った顧客の割合を示します。
コンバージョン率を高めるためには、マーケティングや販売戦略を見直し、購入に至るプロセスの最適化・改善が必要です。
客単価（平均購入金額）
客単価は、1回の購入で顧客が使う金額の平均値を示します。
客単価が増加すれば、顧客1人あたりの売上が増えるため、全体の売上に大きな影響を与えます。
アップセルやクロスセルの戦略を活用することで、客単価を上げられます。
リピート率（顧客維持率）
リピート率は、既存顧客が再度購入する割合を示す指標です。
新規顧客の獲得に比べて、既存顧客を維持するコストは低いため、リピート率を高めることは売上に大きな影響を与えます。
KPI設定の際に押さえておくべきSMART原則
効果的なKPIを設定するためには、SMART原則（Specific:具体的、Measurable:測定可能、Achievable:達成可能、Relevant:関連性、Time-bound:期限付き）を基準に考えると良いでしょう。
SMART原則は、目標達成のために必要な要素を確実に捉えられるフレームワークです。
以下に、SMART原則の具体的な内容を解説しますので、参考にしてください。
具体的な目標設定（Specific）
売上に関連するKPIは、具体的である必要があります。
例えば、「売上を増やす」だけではなく、「今期中に10%の売上増加を達成する」といった具体的な目標が必要です。
測定可能な指標（Measurable）
設定したKPIは、定量的に測定できるものであるべきです。
売上に関しては、金額やパーセンテージなどの具体的な数値を追跡することで、目標達成度を正確に評価できます。
達成可能な範囲（Achievable）
KPIは現実的かつ達成可能な範囲で設定することが大切です。
過度に高い目標を設定してしまうと、チームのモチベーションを低下させる可能性があります。
関連性のある目標（Relevant）
KPIは企業の全体戦略と関連性のあるものでなければなりません。
売上向上に直接結びつく指標を設定することが、最終的な目標達成に効果を発揮します。
期限を定める（Time-bound）
KPIには達成までの期限を設けることが重要です。
具体的な期限があることで、行動にメリハリがつき、結果を早期に得ることができます。
より具体的なKPI設定の例として、以下の記事も参考にしてください。
効果的なKPIで売上を伸ばすためには
効果的なKPIで売上を伸ばすためには、適切なビジョンの設定も重要です。
適切なビジョンを定めるからこそ、効果的なKPIを生み出せます。
しかし、KPIのみを設定し、ビジョンが曖昧であるケースも少なくありません。
ビジョンとKPIの関係性については、以下の記事も参考にしてください。
弊社では、適切なビジョンを見直す、「ビジョン・ブラッシュアップ」研修を行っています。
売上を伸ばすための施策として、ぜひご活用を検討ください。
株式会社comodo
石垣敦章（イシガキ ノブタカ）
