【こだわりマーケティングvol1】
共感をえるのは難しいですよね。何を、どのように伝えれば共感を得らことができるのでしょうか。
話し手の話術の問題なんでしょうか。それとも相手が望むものを理解してから伝えると共感されるのか。
相手の望むもの。ここに共感を得られるレベル差がありそうです。
不動産業界を例に考えてみましょう。ネットの検索条件には下記のようなものがあります。タワーーマンション、駅近物件、何人で暮らすか、地震に強い物件、駐車場あり物件。
必要な条件を理解せずに売りたい物件を素晴らしい営業話法で紹介しても売るのは難しそうです。
では条件検索のような希望を理解してから、お勧め物件を紹介したらどうでしょう。
やはり無数にある競合他社と変わらないし、そもそもネットでお勧め物件が提示されるので、営業の伝える行為自体不要かもしれません。
ネットやAIに自分の仕事が奪われないためにも、共感される伝え方は今後ますます必要になりそう。
自分を例にどんな営業になら共感するかを考えてみました。
我が家は子供が4人いて、リビングにはかなり大きなテーブルがあります。大きなテーブルにした理由は勉強も食事も全てリビングで行いたいという私のこだわりで大きなテーブルを気に入って使っています。
しかも大きいだけでなく、子供が勉強しやすいようにテーブルもイスも標準より低めになっている。しかも一生使いたいのでデザインは大人好み。このテーブルにこだわる理由やその背景はまだまだありますが、このストーリーをどの営業にも話すかというとそんなことは無く自分のこだわりを大切にしてくれそうな方だけにしか話さないです。
この人にだったら相談したい。相談したら自分のこだわりを大切にしてくれそう。物件探しも安心して任せられる。そう思える営業と巡り合えたら引っ越しニーズが顕在化される。巡り合えなければニーズは埋もれたまま。駅近物件は高いのでリビングも狭くなりそう。大きなテーブルが入らないだろうなどと考え、引っ越すこと自体を諦めたままになる。信頼して相談できる人さえいれば生まれるビジネスニーズはたくさんあるのではないでしょうか。
相手に共感されるには共に望むものやこだわりを見つけていくプロセスを大事にしながら、共感を得られるように伝えていきたいです。
