LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)とは

ブログ

LTV(顧客生涯価値)とは

一人あるいは一社の顧客が生涯でどのくらい購入してくれるのか。
マーケティングではその数値を算出します。
新規顧客を次々に獲得し続けることは難しく、
コストも既存顧客を維持するコストの5~10倍かかると言われています。
そのため、既存顧客を大事にし信頼を獲得することが大事になります。

LTV(顧客生涯価値)の方程式

1.LTV=年間取引額×収益率×取引継続年数
2.LTV=平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間
顧客ごとにLTVの計算をするのは時間とコストがかかります。
そのため、顧客全体のデータで計算した方が現実的です。
【おススメの計算方法】
LTV=顧客の平均購入単価×平均購入回数
LTV=(売上高ー売上原価)÷購入者数

LTV(顧客生涯価値)を高めるには

①商品(サービス)の値上げ

常にサービスは進化し、競合のサービスに目移りするものです。
サポートや付加価値を高めて、顧客満足度を高めながら値上げしLTVを向上させます。

②購買頻度を上げる

美容室でいえば、髪が伸びたので切るというカットニーズ以外にも、夏の紫外線で傷んだ髪をトリートメントでケアするといったDMやLINEをすることで、来店サイクルを短くするための提案などがそれにあたります。

③コスト削減

LTVで大切な収益率。サポートの仕方ひとつとっても、訪問するのと、オンラインではコストが大きく異なります。

長期契約をもたらすLTV(顧客生涯価値)の考え方

①サポート

カスタマーサクセスなどお客様のサービス導入の結果、
得たい成果を実現するためのサポートを導入後に実施する。
例:電話サポート、オンライン会議での個別サポート、導入時無料セミナー、定例会議

②ユーザー会

サービスのユーザー同士の交流会を実施する。
ユーザーは共通のサービスを通して、ビジネスの成功を目指したり課題を解決しようとしています。
そのためユーザー会を実施することで、ユーザーには下記のメリットがあります。
・同じ共通話題があるため、ユーザー同士有益なコミュニケーションがとれる。
・他社の事例が参考になり、サービスの良さに気づき、継続利用につながる。
・ユーザー会で人脈形成ができる。
結果ユーザー会を通して顧客へ価値提供をでき、継続利用につながりやすくなります。

③付加価値や価格のサービス(小売業向き)

・ポイントカードや割引券で再来店を促す。
・誕生日のサプライズプレゼント。
・季節のキャンペーン。(美容室で梅雨の髪まとまり対策、夏のパーマ、秋のツヤ髪トリートメントカラーなどのキャンペーンは通常の値引きとは異なり、状況に合わせた美の提案で美容室の生涯利用につながりやすい)

④メールマガジンの配信

メルマガで顧客のためになる有益な情報を発信し続ける。そうすることで、別のサービスも購入いただいたり(クロスセル)、より高単価なサービスを利用いただける(アップセル)ことがあります。ただし注意が必要なのはメールの中身です。顧客が継続して読みたくなる内容にする必要があります。ただの商品サービスでは、配信解除され、LTVにはつながりません。

※株式会社comodoではメールマーケティング「配配メール」を販売しておりますので、より詳しいサービス案内が必要でしたら下記よりお問い合わせください。

詳細資料はこちらからお気軽にお問合せください。
株式会社comodo
石垣 敦章(イシガキ ノブタカ)
n.ishigaki@comodobiz.jp

配配メールとは
メールのひな型を登録できるテンプレートや、HTMLメールを簡単に作成できるエディタなど、メール作成業務を効率化する機能を揃えています。作成したメールを確実にお届けするための受信ブロック回避機能も充実。さらに、メールマーケティングの成果向上につながる効果測定も可能です。
その他機能
ステップメール/ABテスト/複数From設定/空メール登録/絵文字・デコメ配信/複数アカウント発行/メール承認依頼権限設定/GoogleAnalytics連携/トリガーメール/ホットリード抽出/シナリオメール/顧客レコードの自動ステータス変更