予測指標 vol1 変革を起こすには、失敗を許容する?

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予測指標を変更しなければいずれ業績は悪化する

変革を起こすには失敗を許容したほうがいいとはよく言います。失敗する度に怒られるようでは、失敗するリスクが高い仕事を避けるようになりますしね。そうなると自分が慣れしたんだ仕事。いままで通りの仕事だけをするようになります。失敗の可能性を避ければ怒られなくなりますから。「失敗が少ない=成功」の状態が続いている間は問題ありません。今まで通りのやり方で十分な成果をだせているのですから。ただ新たな考えや、新たな営業手法で競合他社が攻勢をかけてきたら、失敗を減らしたところで、成功には結びつきません。イコールの関係は無くなります。

その場合、今まで使っていた指標を変更しなければなりません。新たな指標は短期的な失敗を増やしますが、長期的な成功を増やします。成功がより高まる指標は何かを予測しましょう。予測指標を定め、メンバーに浸透できれば、失敗を避ける社風が変わりだします。

失敗を許与するのは予測指標を変更した初期段階のみ

予測指標を変更したときにこそ失敗を許容しましょう。「クライアントの課題を3つ特定してから提案する」という予測指標から「クライアントの課題を3つ特定したあと長期プロセスで提案する」という予測指標に変更したとします。長期プロセスで提案書を作成すると、クライアントから、指摘される箇所が増えます。プロセス提案は社内の他部門の協力も必要になります。そのときに失敗が増えます。ですがこの失敗は成功に結びつく付随した失敗になります。より難易度の高い予測指標は失敗が増えますが、成功の可能性は向上します。よって予測指標変更時は失敗の許容が欠かせません。予測指標の難易度が高まると、月8回実施できたものが月に1回に減ることも覚悟しましょう。例えば「クライアントの役員を集めてプレゼンをする」このような予測指標では月に8回実施するというのは極めて困難です。役員にアプローチするにはどうすればいいのか?どうすれば、多忙な役員が時間を割いてもよいと思うのか。最初のうちはうまくいきません。ですが、徐々に慣れてくるため、「今月も未達だね」という状況を延々繰り返してはいけません。失敗を許容するのはあくまで初期段階のみです。非常に難しい予測指標になりますが、前述の予測指標の受注率が20%だとしたら、後述の予測指標は50%を超えるでしょう。そう考えれば後述の予測指標に取り組み、メンバーに慣れてもらえば業績は拡大していきます。

許容すべきでない失敗とは?予測指標変更時の注意点

難易度の高い予測指標であればあるほど、結果がでづらいです。そのため結果手前のプロセスをみていかなければなりません。クライアントとの関係構築能力。ヒアリング能力。リサーチ力。提案力。これらプロセスで発揮される「能力」ここをみていく必要があります。成果につながってく方は結果につながる能力不足を補っていきます。いつまでも結果が出ない方は、必要な能力を向上させていない、もしくは必要な能力を見誤っている可能性があります。よって許容すべきでない失敗とは「能力不足」になります。成果につながる能力を見つけ出し、初級、中級、上級といった具合にレベル分けしましょう。ヒアリング能力初級の定義は相手に関心を持つ。中級は・・・といった具合に貴社内で定義を細分化します。そうすることでなぜうまくいかないのか。なぜうまくいったのかがよくわかります。繰り返しになりますが、予測指標の難易度を上げたときは失敗が増えるため失敗を許容します。しかし努力を怠り、能力向上をあきらめる状態を許容してはいけません。

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