導入事例 予測指標研修(KPIマネジメント)株式会社タジマ

導入事例

インタビュー協力:管理部 総務・人事課 課長 内田能仁

【実施背景】
自動車アフターマーケット業界もコロナ禍で一気にリモートワークに変わりました。
整備工場に直接足を運んでフォローするスタイルを、速やかに変更すべき状態です。
対面でのフォローや営業スタイルを急に変えるとはいえ、全国一律にオンライン商談に切り替えるのは容易ではありません。営業所ごとの地域差、メンバーごとのレベル差があることが課題にあるからです。

そのような中、エリア特性、お客様との関係性、メンバーのレベルに合わせて何から手を付けるのかを営業所長が各自経営視点を持ち、考える必要がありました。
その状況で株式会社comodoの石垣さんに相談し、状況に対応した指標を予測させたく、予測指標研修を実施しました。

【検討プロセス】
KPIは随分前から実施していました。
ただ単にKPIを定めて、実行するのではなく、お客様ごとに喜ばれる対応を考え抜き、現場社員一人ひとりの成長の状態に合わせた指標を考えてもらいたい。
予測指標の書籍も読み、それが叶うことがイメージできたので導入を検討しました。
石垣さんに相談したところ、事前課題やワークの内容をカスタイマイズしてくれたことも、とても好感が持てました。

【研修参加者様の声】
・研修課題でもあった営業所メンバーとの対話では、どんな営業スタイルに興味があるか知れてとても有意義でした。
・単にデモを何件実施するというものではない、予測指標ができあがり営業が楽しくなりました。営業はお客様に喜ばれることが好きなので、その気持ちを後押しできたようです。
・管理職として目の前の数字を達成するだけでなく、当社の理念を実践することを念頭に入れた指標を皆で考え抜くことは重要な時間でした。

【今後の取り組み】
・メンバーの成長段階に合わせて、予測指標を変えていきたいです。ようやくデモで商品特性を伝えられるようになったメンバーが、徐々にスキルアップしていきます。
意欲的にお客様の課題を解決する提案ができるようになり、ゆくゆくはお客様にとってなくてはならないパートナーだと感じてもらえるようになる。その成長段階に合わせて、よりやりがいのある予測指標に変えて行けるのが今後の楽しみでもあります。

・マーケティングや、サポートセンターなどの他部門と営業の連携力を高めていきたいと思います。お客様に有益な価値を提供していくには現場の声とサポートセンターとの連携、マーケティングのつくるコンテンツやイベントがいかに連携できるかでお客様に提供できる価値が異なってきます。そのためには「マーケティングが作成したコンテンツを使用し、良かった点、改善点を週2件シェアする」などの予測指標があってもいいと思います。その指標を追いかけることで、連携力が高まっていくことが楽しみです。

【企業紹介】
会社名:株式会社タジマ
事業内容:自動車整備、鈑金、中古車販売業をサポートする 情報管理システム「一新多助」等の開発・販売・サポート。タジマのサポート力に、一部上場企業ブロードリーフグループでのシナジーを活かした営業活動で業界トップシェア拡大中。

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